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当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销策划-->详细内容保健食品电视购物营销独孤九剑作者：欧阳舟日期：2011-9-8 字体：[大] [中] [小]

电视购物自诞生之日起，短短几年时间，嫣然成为一个全新超级卖货渠道，受到来自各方厂家的热衷于青睐，从早期的诺亚舟、好记星，到后来康佳手机、金立手机这些快消巨头也搀和进来。用“凶猛”一词形容毫不为过，以前的电视购物还如夜壶一般只敢在各大卫视、地县级电视台羞答答，躲猫猫式地播放，这两年大有登堂入室之势。欧阳舟这狂人近日观看某卫视播放的都市亲情爱情肥皂剧《野鸭子》时，就很荣幸地在观看一集电视剧的时间中两次碰到几次多达10分钟一场的保健品电视购物。
欧阳舟观之电视购物的威力确实不小，在这里

以某UU丰胸汤为例剖析保健食品电视购物营销之独孤九剑：
     荡剑式：作为九剑当中的第一剑，必须动人心魄，撩人心扉。女性丰胸产品，看似卖的是大胸，其实卖的是梦想与自信，女为悦己者容，女人特别是说年轻不年轻，说老不老的女人，为了让自己变得漂亮所愿意付出的代价，是无所谓大小的，大如超级女声90后美少女为整容丧命，能够让一个正常人不畏死去整容的唯一理由就是——超级梦想。小的就不必多说了，动辍上万、十几万做个整容手术，对于一些都市金领及特殊人群（二奶、小三）来说，更不在话下。UU汤给出的梦想就是丰满、挺拔、俊翘美胸给女人的幸福生活和梦想。
     离剑式：第二剑的诀窍在于欲擒故纵，为让女性消费者产生更强烈的欲望和动机，先用恐惧吓唬的方法，如UU的广告中就有场景，一个因为产后乳房下垂而受到老公的冷落的少妇，和一个太平公主大败于身材性感，前凸后翘的情敌手下的案例，让那些本来对自己身材平平没啥想法的姑娘、少妇们心惊胆颤、垂头丧气、绝望无助。马斯洛需求理论中，人的第二重要的需求就是安全，当那些女孩们感觉到不安全的时候，你让她们做什么都会做的，这就是人性。
     破剑式：在前期的铺垫工作都做好后，剩下的就是让人相信产品的功效，破剑式分几个层次，总结一句话叫功效明显化、起效快速化、服用便捷化。首先，要破功效，UU汤的服用前后对比案例现场展示，给出的功效是明显可观的，其次强调隔夜温热肿胀感，30天胸围增大几个尺寸案例，最后要给出的是服用便捷，UU汤就如喝茶般轻松自然，时尚优雅。
     撩剑式：说完功效，接下来要解决的是保健食品普遍缺乏有副作用的信誉问题，UU汤声称所有原材料均为自然产品，如南瓜、哈密瓜。。。。。。这招要解决的是消费者的后顾之忧。
     落剑式：说完上述这些必要事项，马上要呈现的是保健食品的药理医理，为什么有这么好的功效，是怎么产生作用的，因此UU汤的画面马上就呈现出砖家生动形象地讲述乳房的细胞构造，如玉米的饱满与瘪瘦之分，乳房有丰满挺拔和瘦小下垂之别，讲到UU汤就是促使玉米粒乳房细胞长势凶猛，饱满充实，中西结合，中药为体，西药为用，中西合璧。自然能够使女性乳房饱满挺拔。
     截剑式：这招要解决的是保健食品的出身问题，不外乎两种，欧美发达国家用过好多年，效果明显，风靡十几年，中国独家代理并引进，有的保健食品甚至声称通过了美国食品药品监督管理局（FDA）的认证。给消费者吃下一颗味美漂亮的定心丸。像这个UU汤又更加大胆地加上了国家药品食品监督管理局的权威盖章，真不知道谁给他们的批文？胆子是够大，但也容易翻船。
     挫剑式：剑术舞到这招，剩下的就是销售火爆了，但凡是电视购物产品，不管是否保健食品，均会采用限时限量的方式，演示销售火爆的户外采访视频形象，搞得目标观众们真的以为好多药店都在销售，并且买的人特多。让其跃跃欲试，心痒难耐，这种效果产生了，销售就做到一大半了。
     平剑式：平剑，顾名思义，平平无奇的促销是也，但电视购物的促销手段那是一个了不得，送出去的礼品价值感绝对比主商品高，当然，这都是给消费者制造出的幻觉而已。
     浪剑式：最后一剑至关重要，临门一脚，最后演绎一番乳房饱满挺拔后的女生，在生活中找到了逛街的眼球、游泳的自信、俘获男人的资本。。。。。。女性保健品营销，这招最为关键，女性通常是感性消费心理，只要制造出了幻觉，第二天上午，被催眠严重的女性大半就会马不停蹄的跑到指定售药点立马掏出腰包购买。最后要告知明确的购买地址、热线订购电话。
     最后列明，如果是保健食品，不管是男人吃，还是女人吃，播出时间一定要选在下半夜，所谓孤枕难眠之人定有难言之隐。以上九剑一出，但凡保健食品均能有所斩获，抛开道德底线不说，商业利益绝对能够满足，说白了，保健食品，多食无毒就是道德底线。

欧阳舟。品牌狂人战略咨询机构董事长兼总裁。品牌狂人无品牌无生命，曾经服务于AUDI（奥迪）、戴德梁行、金龙鱼食用油等国际国内知名品牌，自少年时起，打过猪草、做过农活、忙过双抢、挑过水泥、做过民工；少时对广告学一见钟情，毕业七载，风雨兼程，跌宕坎坷，研习三十年营销品牌界泰斗如史玉柱、叶茂中、李光斗之精髓，望博采百家之长，隼立于巨人之肩，穷毕生之精神，致力于提升中华产业价值链品质及全球博弈能力，以中华五千年博大精深之文化，去粗取精，去伪存真，融西方普世商业价值之术，创立中华顶级品牌群，以致成璀璨之新东方明珠，屹立百年，传承千载。。邮箱：emotionbrand@163.com